グロースハッカー最強の武器!「AARRR」モデル解説

グロースハックというワードと共に良く聞かれるようになった「AARRR」。
これはグロースハックのためのデータ分析を行う際に、非常に重要なフレームワークです。
今回はこの「AARRR」モデルについて紹介していきたいと思います。

AARRRとは?

まず、AARRRとは何なのか。

簡単に説明すると、サービスを5つに分解して指標を追うのがAARRRで、
このモデルはグロースハックを行う上で基本のフレームワークです。

AARRRを最初に提唱したのは米国のアクセラレーター
「500startups」のDave McClure氏。
ユーザーの状態を5つに分け、それぞれで取得するべきKPIを指摘しました。

 

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  • Acquisition: 新規ユーザー獲得
  • Activation: ユーザー体験の最大化
  • Retention: リピーターによる継続利用
  • Referral: ユーザーが他のユーザーにサービスを紹介
  • Revenue: 収益化

AARRRで指標をチェックするメリット

では、AARRRで指標をチェックするとどんないいことがあるのかというと、

  • 取り組むべき課題を特定し、リソースを集中できる
  • シンプルな枠組みなので意識共有も簡単
  • 新規獲得や売り上げ以外も網羅し可視化できる

といった点が挙げられます。

サービスをシンプルな5つの構造に分けて整理し考えることで、
各フェーズ毎の状況や課題が理解しやすくなりました。
ここが従来のマーケティングとの最大の違いでしょう。

以下では、それぞれの段階をもう少し詳しく紹介したいと思います。

Acquisition: 獲得

一番最初のAは、Acquisition(新規ユーザーの獲得)です。
ここで取得する指標の例としては、

  • 初回アクセスから一定期間内に会員登録したユーザー比率

が考えられます。
複数の指標があってもOKですが、混乱を避けるために少ない方がよいです。

ではこの指標が低かったらどうするか、
このとき考えるべきなのは、

興味のあるユーザーにリーチし、最初の画面で価値を伝える

ことです。
施策例としてはSEOやLPOがあります。

Activation: 活性化

2個目のAは、Activation(ユーザー体験の最大化)です。
取得する指標の例としては、

  • 会員登録から一定期間内に一定数以上主機能を利用したユーザー比率

この指標が低いのであれば、

価値を早いうちに体感しやすくする
操作から混乱を無くす

ということを考え、ユーザーテストなどを行います。

Retention: 継続

最初のRはRetention(リピーターによる継続利用)です。
ここでは、

  • 会員登録から一定期間後に一定数以上主機能を利用したユーザー比率

といった指標を取得します。
ユーザーが再訪するための施策としては、

メルマガ、プッシュ通知

などが挙げられます。

Referral: 紹介

次は、Referral(ユーザーが他のユーザーにサービスを紹介)です。
ここで取得する指標の例は、

  • 会員登録から一定期間内に招待機能を利用したユーザー比率

が挙げられます。
ここでこの指標が低いのであれば、

紹介することで得られる新たな価値を説明する

例えばユーザーに何らかのインセンティブを付与することで、
FacebookやTwitterなどのSNSと連携してもらう、といったようなことです。

Revenue: 収益

最後はRevenue(収益化)です。
指標は

  • 会員登録から一定期間内に収益になる行動をしたユーザー比率

です。
そしてこの指標が低いのならば、

支払う金額に見合う価値が提供されると気づかせる

このためのパーソナリゼーションを考えていきます。

具体的なサイクルの回し方

このAARRRモデルは、グロースハッカーにとって非常に心強い武器であり、
様々なサービスに適応させることができます。

例えば、とある中華料理屋を例に挙げてみます。

  • Acquisition: 初来店
  • Activation: 美味しい、面白いと思ってもらう
  • Retention: 何度も来てもらう
  • Referral: 友人、家族に紹介してもらう
  • Revenue: 料理を食べてもらう

中華料理屋にとってのAcquisitionは、立地条件やチラシなどの広告があたります。

Activationでは、来店してくれたお客さんに、来て良かったと思わせること。
料理でもその空間でも、最高のお店づくりがActivationにつながります。

Retentionは1ヶ月以内に再訪してくれたお客さんがどれくらいいるのか、
ということを見ます。再訪してくれるということは、お店を気に入ってくれたということで、
友人や家族に紹介してくれる可能性も高いです。
SNSで写真を投稿したりしてくれるかもしれません。

結果、最終的にお客さんは増え収益化につながります。

最後に、
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まとめ

このように、AARRRモデルでそれぞれのフェーズにフォーカスして考察してみると、
整理されて分かりやすくなります。
新規獲得や収益化も大事ですが、そこばかりに目がいってしまうと実はもっと重要であるところを見落としがちです。

参考

growth hack japanさんからの記事です。AARRRのそれぞれの説明について分かりやすく説明されており、さらに詳しく知りたい方にオススメです。
「AARRR」 今更だけど絶対抑えておくべきグロースハッカーのコンバージョンの見方

事業構想さんからの記事です。pLucky林がAARRRモデルについて詳しく解説しています。
グロースハッカー「AARRR」モデル徹底解説

爆発的な成長率!Dropboxのグロースハック4つの施策に学ぶ

こんにちは、隅田です。
ここ数年、何かと話題になっているグロースハック。今日はその中から、Dropboxの有名なグロースハック事例を紹介したいと思います。

今や誰もが知るDropbox。2007年に創業されたDropboxは、IT業界史上でも猛烈なスピードで成長してきた企業の一つです。現在は登録ユーザー数4億人、ビジネス向けの有料版ユーザー数も10万人を超え、さらに成長を続けるモンスターベンチャーです。なぜDropboxはここまでの大成功を収めることができたのか、創業期からの4つのスマートな事例を紹介します。

1. シンプルな登録画面

Dropboxのサイトは、初期の頃から非常にシンプルなものです。
Dropboxのサイトへアクセスすると表示されているものは、

  • 2分間の紹介ビデオ再生ボタン
  • Dropboxダウンロードボタン

この二つのみです。
新規獲得のフェーズでは、ユーザーにいかにノンストレスでサービスを使い始めてもらうかということが重要になってきます。初めてサイトを訪問したユーザーにとって、説明だらけの画面は退屈なものです。
確かにサービスを正しく理解してもらうためにも多少の説明は必要になります。

Dropboxはこのステップを非常にシンプルに、かつビデオという手法で視覚的にも分かりやすく説明しました。
要らない部分を徹底的に排除し、ユーザーが欲している情報のみにフォーカスしたのです。

2. 画面遷移の負担を最小限に抑える

Dropboxでは、ユーザーの登録が終了すると自動でダウンロードが始まります。登録はしてもらったものの色々な画面に行ったり来たりという過度な画面遷移は、ユーザーにとってストレスになってしまいます。
新規登録したユーザーが次に行うアクションは、限られている場合が多いです。そのアクションが明確ならば自動化して負担を減らしてあげましょう。

3. ユーザー自身にサービスを広げてもらうインセンティブ

Dropboxは当初、従来通り広告を投じて新規ユーザーを獲得すためには、膨大なコストと時間がかかるということに気づきました。特にスタートアップにはお金も時間もありません。
グロースハック施策の中でも超有名なハックの一つですが、Dropboxでは友人招待によって爆発的にユーザー数を伸ばしました。
CEOのDrew Houstonによれば、Dropboxに友人を招待すれば500MBの容量ボーナスをもらえる施策で、60%も登録数が伸びたそうです。

既に登録しているユーザーは、無料で容量を増やせるということで積極的に友人を招待しました。招待された友人は、自分のよく知る人物からの招待ということで、とりあえずDropboxを使い始めてみます。

ユーザーの心理を良く理解し、適切なインセンティブを付与してあげることでサービスを拡散させるエンジンをプロダクトの中に埋め込んだのです。

4. SNSとの連携

今では多くのサービスで見かけるSNSとの連携も、早くからDropboxはうまく活用していました。ユーザーにTwitter、Facebookと連携してもらうことで、ここにも容量増加のインセンティブを与えました。
人が何か行動に移る際、親しい友人からの情報や勧めが最もつながりやすいです。

サービスを拡散する際に、SNSは非常に有効な手段の一つです。

まとめ

このようにDropboxは、まずサイトの登録画面をシンプルにすることでユーザーを獲得し、適切なインセンティブを付与することでユーザー自身にサービスを爆発的に拡散させました。
改めて振り返ってみるとどれも非常にシンプルな施策なのですが、ユーザーの心理を理解し本質のみを追求しているので実現しています。
ただここで勘違いが多いのは、グロースハックとは広告費を減らす、あるいはなくすものだ、と捉えてしまうことです。
Dropboxの施策はあくまでグロースハックの一例にすぎず、かけた時間×コストが成長率に見合っていれば良いのです。

なかなか曖昧に理解されてしまっているグロースハック。自分の勉強としても改めてまとめられればと思います。

参考

Vasily グロースハックブログさんからの記事です。こちらもDropboxのグロースハックについてまとめられています。さらに詳しいグロースハックについて知りたい方はぜひ。
明日からマネしたい!Dropboxのユーザー数を1.7億人に押し上げた7つのグロースハック
「グロースハックとは何か グロースハック成功の方程式」さんの記事です。Dropboxのみでなく様々なサービスのグロースハックに関してまとめられています。
グロースハックとは何か グロースハック成功の方程式


DAU・アプリ活用術UP!ユーザーに刺さるプッシュ通知

こんにちは、pLuckyインターン生の隅田です。

前回の記事では、「プッシュ通知」とは何者なのかということに加え、その特徴・メリットについてまとめました。
今回はその「プッシュ通知」をより有効利用するための活用術を紹介していきたいと思います。

気をつけるべき2つのポイント

前回紹介しました通りメリットの多いプッシュ通知ですが、通知するメッセージが毎回同じ内容であったり、ユーザーが全く興味の無い内容をむやみに送りつけたり、急に通知を送らなくなったり、ということによってユーザーのアプリ離れにつながってしまう恐れがあります。
考えなしのプッシュ通知はただ「ウザい」ものでしかなく、ユーザーは「プッシュ通知 オフ 方法」などとググり出してしまうかもしれません…。

では、どういったことに気をつければよいのでしょうか?

プッシュ通知を送る際に大事なポイントは、

  • どのユーザーに送るのか
  • どのタイミングで送るのか

この2点ではないでしょうか。

どのユーザーに送るのか

まずは「どのユーザーに送るのか」という点。同じアプリ内でもユーザーによって欲しい情報は異なります。そのため上述した通り、興味の無い内容をむやみに送りつけるだけではアプリのアンインストールにつながってしまいます。

「性別」、「年代」、「最近インストールしたユーザー」、「最近アプリを離脱したユーザー」、「1ヶ月アプリを起動していないユーザー」など通知を送るターゲットをうまくセグメンテーションすることは非常に重要です。

ゲームアプリを例に挙げると、毎日複数回ログインするユーザーと1週間に1度しかログインしないユーザーとでは、それぞれ刺さるメッセージは異なります。
例えばよくある、ゲームを進めるためにはゲーム内で体力が必要なアプリだと、

ゲームを進めると体力減少 → 一定時間経つと体力回復 → ゲーム再開

このようなサイクルで回ります。ここで体力が回復した際に「体力回復!先へ進もう!」といったようなプッシュを打ちたいとします。
毎日複数回ログインするようなユーザーにとっては便利かもしれませんが、1週間に1度しかログインしないユーザーにとっては「ウザい」ものになってしまう可能性が高いです。

どのタイミングで送るのか

次に「どのタイミングで送るのか」ですが、ユーザーの立場になって1日の生活を想像してみることは非常に重要なのではないでしょうか。今やほとんどの人が毎日肌身離さず持ち歩いているスマートフォン。性別、年齢、職種、アプリのカテゴリーなどによって一概には言えませんが、1日の中で多くのユーザーがアプリを開いている時間帯は一般的に、

  • 朝の起床後
  • 昼休み
  • 帰宅後20時〜21時

と考えられています。
まさにユーザーがスマートフォンを利用している時間帯にプッシュ通知を送ることができれば、アプリの起動率がグッと上昇します。

例えば、ニュースキュレーションサービスであるSmartNewsのプッシュ通知。SmartNewsでは、毎日朝(7時頃)、昼(12時頃)、夜(19時頃)の3回に分けてそれぞれの時間帯のニュースをお知らせしてくれます。通勤通学の間や昼休みの間にニュースをチェックされている方は多いのではないでしょうか。

つまりSmartNewsは、上述したユーザーがスマートフォンを利用している時間帯にプッシュ通知を送るというテクニックを上手く利用しているのです。

このようにプッシュ通知を送る際はユーザーの特徴に合わせて、その情報はそのユーザーにとって本当に有益な情報であるのか、一方的に送りつけているものになっていないかというようにユーザーの立場になって考えましょう。そうすればプッシュ通知はアプリ活用術UPのための最強の武器になるはずです!

プッシュ通知とは?プッシュを打つべき理由をまとめてみました

こんにちは。pLuckyインターン生の隅田です。

「プッシュ通知」というワードは、スマートフォンでアプリを利用する方ならご存知ではないでしょうか。アプリ運営者にとっては非常に有用なマーケティングツールの一つである「プッシュ通知」について、自分の知識を深めるためにもまとめたので紹介したいと思います。

プッシュ通知とは?

そもそもプッシュ通知とは何でしょう?簡単に説明すると「アプリがユーザーに向けて発信するお知らせ」を、iPhoneやAndroidのデバイス画面上に表示させる機能のことです。
LINEの「新着メッセージがあります」、ニュースアプリの「午後のニュースが届きました」などの通知を受け取ったことがあるのではないでしょうか。そう、アレです。

せっかく大々的にリリースしたアプリも、すぐに使われなくなってしまっては意味がありません。アプリ運用側としては、ユーザーに忘れられないようにする必要があります。
そんな状況を打開してくれるのが、プッシュ通知です。

ある調査によると、プッシュ通知を受け取ったユーザーによるアプリの起動回数、継続率、再起率が高くなるといった結果が出ています。プッシュ通知をうまく活用することで、継続率が上昇したという事例も多く存在します。
さらに他の事例として、今まで送っていたプッシュ通知を急に止めたことで急激にDAUと継続率が下がってしまったという事例もあります。
つまりプッシュ通知にはそれだけの効果があるのです。これを使わない手はありません。

プッシュ通知の特徴・メリット

ユーザーがアプリを起動していなくとも通知を送ることができる。これがプッシュ通知最大の特徴ではないでしょうか。アプリを閉じている状態でユーザーに情報を送れるツールはプッシュ通知のみであり、アプリにとっては欠かせない機能の一つで、重要なマーケティングツールなのです。

アプリを起動していなくとも通知を送ることができるということは、メリットとして、

  • ユーザーがアクションを起こす確率が上昇する

という点があります。プッシュ通知は開封すると直接アプリを起動します。そのためアプリ内でのアクションにつながりやすいのです。さらに、アプリを利用しているユーザーにのみ配信されるので、一般的にメルマガに比べ開封率が非常に高いのです(プッシュ通知:40%程度、メルマガ10%程度)。

また、これに加えてプッシュ通知には、

  • リアルタイムで情報を送ることができる

という強みもあります。ユーザーの立場になって考えてみてください。アプリを起動していなくとも、自分が気になっているアプリ内の新着情報、イベント情報などが確認できることは非常に便利ではないでしょうか。
特に、ニュースアプリの新着ニュースやゲームアプリの期間限定イベントなど、リアルタイムでアプリと連動させて通知を送りたい際に向いています。

ユーザーの中で、

「プッシュ通知を受け取る」 → 「通知を開きアプリ起動」

というサイクルが定着すれば、継続率が上がる可能性もグンと伸びます。

さらにプッシュ通知には、

  • 離脱ユーザーの再起を促す

といったメリットも存在します。
アプリを一度はインストールしてみたものの、その後全く使わなくなったというアプリユーザーの方は多いと思います。
僕のiPhoneの中にも過去に忘れ去られたアプリがいくつも…。
そういったユーザー向けにプッシュ通知を送ることで、アプリへの再起を促せてアクティブユーザーに移らせることにもつながります。

このように、プッシュ通知には多くのメリットが存在します。ただし、闇雲に数打てばいいということではありません。次回の記事では、アプリの活用術をUPさせる効果的なプッシュ通知に関して紹介したいと思います。

Growth Blog

こんにちは、10月から株式会社pLuckyにてインターンとして勉強させていただくことになりました隅田 和樹です。

1993年広島県呉市生まれ、オフィスでは敬語なので口の悪い広島弁は出ていない(はず)です。
地方の国立大学に通う大学4年生ですが、現在は休学してpLuckyにて主にマーケティング部門の修行をさせていただいてます!

この「Growth Blog」では、グロースハックを軸にサービス改善のノウハウを紹介していきたいと思います。
国内でもバズワードになったグロースハック。
ただ、そのワードのみが先行してしまいあちらこちらで曖昧な理解のまま利用されていることも多いです。
とはいえ、自分もまだまだ若造で知識は薄っぺらい。自分の勉強のために大量に吸収した情報を、こちらでアウトプットしていくつもりです!

また、同時にインターン生としての経験を通じて学んだことや感想、興味のある事柄などをまとめたものを発信していければと思います。

それでは、どうぞよろしくお願いします!

p.s.
以前は毎夜金縛りにかかりまくっていた僕ですが、
上京してから一度もかかっていない!
いやー東京いいところ。笑