グロースハッカー最強の武器!「AARRR」モデル解説

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グロースハックというワードと共に良く聞かれるようになった「AARRR」。
これはグロースハックのためのデータ分析を行う際に、非常に重要なフレームワークです。
今回はこの「AARRR」モデルについて紹介していきたいと思います。

AARRRとは?

まず、AARRRとは何なのか。

簡単に説明すると、サービスを5つに分解して指標を追うのがAARRRで、
このモデルはグロースハックを行う上で基本のフレームワークです。

AARRRを最初に提唱したのは米国のアクセラレーター
「500startups」のDave McClure氏。
ユーザーの状態を5つに分け、それぞれで取得するべきKPIを指摘しました。

 

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  • Acquisition: 新規ユーザー獲得
  • Activation: ユーザー体験の最大化
  • Retention: リピーターによる継続利用
  • Referral: ユーザーが他のユーザーにサービスを紹介
  • Revenue: 収益化

AARRRで指標をチェックするメリット

では、AARRRで指標をチェックするとどんないいことがあるのかというと、

  • 取り組むべき課題を特定し、リソースを集中できる
  • シンプルな枠組みなので意識共有も簡単
  • 新規獲得や売り上げ以外も網羅し可視化できる

といった点が挙げられます。

サービスをシンプルな5つの構造に分けて整理し考えることで、
各フェーズ毎の状況や課題が理解しやすくなりました。
ここが従来のマーケティングとの最大の違いでしょう。

以下では、それぞれの段階をもう少し詳しく紹介したいと思います。

Acquisition: 獲得

一番最初のAは、Acquisition(新規ユーザーの獲得)です。
ここで取得する指標の例としては、

  • 初回アクセスから一定期間内に会員登録したユーザー比率

が考えられます。
複数の指標があってもOKですが、混乱を避けるために少ない方がよいです。

ではこの指標が低かったらどうするか、
このとき考えるべきなのは、

興味のあるユーザーにリーチし、最初の画面で価値を伝える

ことです。
施策例としてはSEOやLPOがあります。

Activation: 活性化

2個目のAは、Activation(ユーザー体験の最大化)です。
取得する指標の例としては、

  • 会員登録から一定期間内に一定数以上主機能を利用したユーザー比率

この指標が低いのであれば、

価値を早いうちに体感しやすくする
操作から混乱を無くす

ということを考え、ユーザーテストなどを行います。

Retention: 継続

最初のRはRetention(リピーターによる継続利用)です。
ここでは、

  • 会員登録から一定期間後に一定数以上主機能を利用したユーザー比率

といった指標を取得します。
ユーザーが再訪するための施策としては、

メルマガ、プッシュ通知

などが挙げられます。

Referral: 紹介

次は、Referral(ユーザーが他のユーザーにサービスを紹介)です。
ここで取得する指標の例は、

  • 会員登録から一定期間内に招待機能を利用したユーザー比率

が挙げられます。
ここでこの指標が低いのであれば、

紹介することで得られる新たな価値を説明する

例えばユーザーに何らかのインセンティブを付与することで、
FacebookやTwitterなどのSNSと連携してもらう、といったようなことです。

Revenue: 収益

最後はRevenue(収益化)です。
指標は

  • 会員登録から一定期間内に収益になる行動をしたユーザー比率

です。
そしてこの指標が低いのならば、

支払う金額に見合う価値が提供されると気づかせる

このためのパーソナリゼーションを考えていきます。

具体的なサイクルの回し方

このAARRRモデルは、グロースハッカーにとって非常に心強い武器であり、
様々なサービスに適応させることができます。

例えば、とある中華料理屋を例に挙げてみます。

  • Acquisition: 初来店
  • Activation: 美味しい、面白いと思ってもらう
  • Retention: 何度も来てもらう
  • Referral: 友人、家族に紹介してもらう
  • Revenue: 料理を食べてもらう

中華料理屋にとってのAcquisitionは、立地条件やチラシなどの広告があたります。

Activationでは、来店してくれたお客さんに、来て良かったと思わせること。
料理でもその空間でも、最高のお店づくりがActivationにつながります。

Retentionは1ヶ月以内に再訪してくれたお客さんがどれくらいいるのか、
ということを見ます。再訪してくれるということは、お店を気に入ってくれたということで、
友人や家族に紹介してくれる可能性も高いです。
SNSで写真を投稿したりしてくれるかもしれません。

結果、最終的にお客さんは増え収益化につながります。

最後に、
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まとめ

このように、AARRRモデルでそれぞれのフェーズにフォーカスして考察してみると、
整理されて分かりやすくなります。
新規獲得や収益化も大事ですが、そこばかりに目がいってしまうと実はもっと重要であるところを見落としがちです。

参考

growth hack japanさんからの記事です。AARRRのそれぞれの説明について分かりやすく説明されており、さらに詳しく知りたい方にオススメです。
「AARRR」 今更だけど絶対抑えておくべきグロースハッカーのコンバージョンの見方

事業構想さんからの記事です。pLucky林がAARRRモデルについて詳しく解説しています。
グロースハッカー「AARRR」モデル徹底解説

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